نرخ خرید مجدد مشتریان خود را چگونه محاسبه نماییم؟

در بخش اول شیوه های اندازه گیری وفاداری مشتری به اندازه گیری شاخص nps یا شاخص ترویج کنندگان محصول یا برندمان پرداختیم. در این مقاله قصد داریم تا نرخ خرید مجدد مشتری را اندازه گیری کنیم. برای محاسبه این نرخ باید نسبت مشتریانی که خرید مجدد دارند را به مشتریانی که یکبار خرید کرده اند محاسبه کنیم. ما با محاسبه نسبت خرید مجدد مشتریان می خواهیم مشتریان وفادار را از مشتریان دیگر متمایز کنیم. علم بازاریابی همواره تاکید دارد که نباید با همه مشتریان به گونه ای یکسان رفتار شود و هدف ما از این بحث نیز همین خواهد بود.

در برخی کسب و کارها مشتریان ممکن است حق عضویت خود را تمدید کرده باشند. مثل نمایندگی های بیمه یا اموزشگاه ها و … یا در برخی دیگر از کسب و کارها که مدل کسب کارشان به صورت تراکنش محور می باشد محاسبه سخت تر است، زیرا بازه های زمانی خرید مشتری متفاوت است. مانند هاپیرمارکت ها، رستوران ها، ارایشگاه های زیبایی، لوازم ارایشی و بهداشتی  و …

برای اندازه گیری نرخ خرید مجدد مشتری باید موارد زیر را به دقت انجام دهیم:

  1. محاسبه میانگین و انحراف معیار زمان مراجعه اول و دوم مشتریان. به طور مثال اگر شما 35 مشتری داشته باشید و از این 35 مشتری، 25 مشتری فقط و فقط یکبار خرید و 10 نفر بیشتر از یکبار از شما خرید کرده باشند و فاصله خرید مشتریان تکراری شما به ترتیب، 1- 3 – 7 -7 – 35 – 43 – 15 -9- 3 – 10 روز باشد، بنابراین میانگین خرید این 10 مشتری 13.3روز است. همچنین انحراف معیار آنها برابر با 14.25 است.
  2. در این مرحله انحراف معیار را در عدد 2 ضرب کنید و به میانگین اضافه نمایید. به طور مثال انحراف معیار اعداد بالا 41.8 می باشد. یک مشتری داریم که فاصله خرید ان بیشتر از 41.8 است و بنابراین او را از لیست مشتریان تکراری خارج می کنیم. بنابراین ما 9 نفر مشتری در لیست مشتریان تکراری داریم و 26 مشتری در لیست مشتریان یکبار خرید.
  3. در قدم سوم کافیست تعداد مشتریانی که تکرار خرید داشته اند را بر مشتریانی که یکبار خرید کرده اند تقسیم کنیم و سپس در 100 ضرب کنیم تا نرخ خرید مجدد بدست آید. برای مثال بالا نرخ خرید مجدد مشتریان 34 درصد می باشد.

شما میتوانید برای آشنایی بیشتر با ابزارهای وفاداری مشتری به مطالعه مطالب بیشتر در بخش بلاگ بپردازید.